對(duì)企業(yè)市場(chǎng)、銷售部門而言，如何高效獲客、交易成功是個(gè)關(guān)鍵命題。自2019年以來，突破以往高人工成本的營(yíng)銷實(shí)踐，智能營(yíng)銷在全球范圍內(nèi)受到了廣泛關(guān)注。

一份來自艾瑞的報(bào)告顯示，目前約60%的品牌主都把增加對(duì)營(yíng)銷技術(shù)的投入納入未來營(yíng)銷規(guī)劃。2020年6月，美國(guó)智能營(yíng)銷服務(wù)商ZoomInfo成功登錄納斯達(dá)克，成為自新冠疫情以來首筆也是最大規(guī)模的科技股IPO，預(yù)示智能營(yíng)銷處于爆發(fā)期。

早在2016年底，已經(jīng)做了兩年CRM的勵(lì)銷云創(chuàng)始人兼CEO徐國(guó)榮就已意識(shí)到：對(duì)于平均壽命僅3年左右的中國(guó)中小企業(yè)來說，相較于客戶管理，營(yíng)銷獲客才是剛需。未來，中國(guó)智能銷售SaaS巨頭必然是營(yíng)銷服一體化平臺(tái)。

歷經(jīng)了數(shù)年的產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)，如今，徐國(guó)榮帶領(lǐng)勵(lì)銷云在智能銷售SaaS行業(yè)率先提出了“找客-篩客-管客--沉淀數(shù)字資產(chǎn)”的全流程銷售管理方法論，并逐步構(gòu)建“營(yíng)銷-銷售-服務(wù)”一體化SaaS平臺(tái)，朝著成為中國(guó)智能銷售SaaS獨(dú)角獸的目標(biāo)堅(jiān)定邁進(jìn)。

SaaS創(chuàng)業(yè)老兵的堅(jiān)守：用營(yíng)銷SaaS改變中國(guó)企業(yè)“銷售難”

2015年以前，伴隨著SaaS巨頭Salesforce的成功，國(guó)內(nèi)開始流行“Copy from USA”，涌現(xiàn)出了一批基于SaaS模式的CRM創(chuàng)業(yè)公司，勵(lì)銷云的前身愛客CRM也應(yīng)運(yùn)而生。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)SaaS還處于萌芽期，CRM的功能更多偏服務(wù)端，解決銷售過程管理和銷售效率提升的問題。徐國(guó)榮以中國(guó)中小企業(yè)客戶實(shí)際需求出發(fā)，開發(fā)的CRM簡(jiǎn)單易操作、應(yīng)用門檻低，2015年開始試銷售，2016年正式開始商業(yè)化，成功趕上了國(guó)內(nèi)第一波SaaS賽道的爆發(fā)。

CRM業(yè)務(wù)初戰(zhàn)告捷，為公司積累了不少客戶和穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但徐國(guó)榮并沒有安于現(xiàn)狀。和客戶頻繁的接觸，以及此前兩次創(chuàng)業(yè)遭遇到的獲客難經(jīng)歷，讓他敏銳地覺察到“中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命3年左右，對(duì)于這些中小企業(yè)來說，相較于客戶管理，營(yíng)銷獲客才是剛需”。

2016年底，徐國(guó)榮做出了一個(gè)重要的決定：從CRM向售前的營(yíng)銷獲客Martech延伸，開辟出一條智能獲客產(chǎn)品線。他回憶道，做這個(gè)決定也是經(jīng)過深思熟慮的，獲客是B2B企業(yè)的剛需，銷售人員每天下班后需要再花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)找大量的B端客戶資料，以備第二天聯(lián)系之用。既然銷售要到處找資料，那能不能研發(fā)出一款工具幫助企業(yè)一鍵獲取海量的客戶資源呢？這也是B2B銷售獲客利器——?jiǎng)?lì)銷搜客寶誕生的初衷。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型對(duì)于一家ToB SaaS初創(chuàng)公司并不是一件容易的事情。畢竟，ToB SaaS產(chǎn)品周期非常長(zhǎng)，從產(chǎn)品開發(fā)、版本迭代、試銷售到客戶滿意，普遍要經(jīng)歷一兩年時(shí)間。

當(dāng)時(shí)的勵(lì)銷云，既要保障CRM業(yè)務(wù)繼續(xù)迭代，為公司提供現(xiàn)金流，還要投入更多研發(fā)資源開發(fā)新產(chǎn)品，挑戰(zhàn)極大。人效波動(dòng)、資金緊張……轉(zhuǎn)型初期非常難捱，但徐國(guó)榮并不后悔，“要想在中國(guó)智能銷售SaaS領(lǐng)域長(zhǎng)期領(lǐng)跑，這是我們必須要走的一條路。”

2019年勵(lì)銷云在行業(yè)里首次提出“找客-篩客-管客”的全流程銷售管理方法論，并在此后不斷完善迭代出測(cè)算銷售團(tuán)隊(duì)健康度的“銷售力S立方”理論，從銷售獲客力（social）、銷售轉(zhuǎn)化力（sales）、客戶經(jīng)營(yíng)力(sevice)三個(gè)方面進(jìn)行拆解，解決B2B企業(yè)銷售領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型難題。同時(shí)，結(jié)合勵(lì)銷云推出的B2B營(yíng)銷銷售一體化SaaS解決方案，幫助企業(yè)銷售降本增效。轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，勵(lì)銷云還投資收購(gòu)了逸創(chuàng)云客服，形成了售前售中售后的全閉環(huán)產(chǎn)品生態(tài)布局。

具體來說，通過搜客寶的2.7億+線索庫(kù)和360°全景B2B企業(yè)數(shù)據(jù)，幫企業(yè)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶。在此基礎(chǔ)上，勵(lì)銷電話機(jī)器人通過B2B企業(yè)數(shù)據(jù)+AI營(yíng)銷自動(dòng)化幫助企業(yè)高效篩選意向客戶。高效率的智能獲客與轉(zhuǎn)化工具，再加上云端的CRM系統(tǒng)，再延伸到進(jìn)銷存和客服工單等解決方案，勵(lì)銷云將工具覆蓋到了售前、售中、售后全流程，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全流程客戶管理。

目前，勵(lì)銷云已經(jīng)進(jìn)入到騰訊云創(chuàng)新生態(tài)，開啟了與騰訊企業(yè)微信、千帆等業(yè)務(wù)的深度合作。勵(lì)銷云全流程管理工具接入到了企業(yè)微信，將CRM整體的能力接入“Social”的能力，借此將全域流量沉淀成為私域流量，進(jìn)一步提升B2B企業(yè)客戶留存率與復(fù)購(gòu)率，減少客戶流失，提高運(yùn)營(yíng)效益。

事實(shí)證明，勵(lì)銷云從CRM到智能銷售全流程管理升級(jí)這步棋走對(duì)了。尤其是近兩年互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂，獲客成本激增，以及新冠疫情導(dǎo)致線下獲客受阻，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷SaaS行業(yè)迎來爆發(fā)期。

商業(yè)化落地提速，資本加持后勁足

對(duì)于市場(chǎng)化的產(chǎn)品而言，商業(yè)成果是檢驗(yàn)自身好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)介紹，無論是在業(yè)務(wù)絕對(duì)值、業(yè)務(wù)增速還是人效值，勵(lì)銷云都位居行業(yè)前列。2021年新增1萬多家付費(fèi)客戶，營(yíng)收接近翻倍，金額續(xù)約率近120%。如今，勵(lì)銷云已實(shí)現(xiàn)每月可以開通1000多個(gè)付費(fèi)客戶，預(yù)計(jì)今年仍然能夠?qū)崿F(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。值得一提的是，勵(lì)銷云近60%銷售收入的客戶商機(jī)都來自于自己的產(chǎn)品，30%的收入來自于老客戶轉(zhuǎn)介紹，只有不足10%的收入是通過廣告投放。

在商業(yè)化落地過程中，與業(yè)內(nèi)公司相比勵(lì)銷云的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪里？

“大部分業(yè)內(nèi)公司只在B2B企業(yè)數(shù)據(jù)或者某個(gè)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立商業(yè)化，而勵(lì)銷云已實(shí)現(xiàn)了‘找客-篩客-管客-沉淀數(shù)字資產(chǎn)’一體化的產(chǎn)品布局，并且每個(gè)模塊都實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立商業(yè)化?！?徐國(guó)榮指出，勵(lì)銷云的每個(gè)產(chǎn)品模塊既可以單獨(dú)售賣，也可以自由組合打包成為一整套解決方案，更加靈活多樣。銷售人員在面對(duì)客戶的時(shí)候，產(chǎn)品線中打動(dòng)客戶的點(diǎn)也會(huì)更多，這也是勵(lì)銷云人效遠(yuǎn)超過業(yè)內(nèi)公司的原因。

舉例來說，為幫助中企動(dòng)力實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，勵(lì)銷云專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)深入其銷售一線，從產(chǎn)品功能培訓(xùn)、案例支持、工具深度使用等方面進(jìn)行手把手扶持。目前，從最初幾十個(gè)人小團(tuán)隊(duì)使用到如今全國(guó)50多家分公司、超過2000人使用，中企動(dòng)力已經(jīng)成為勵(lì)銷云千萬級(jí)營(yíng)收大客戶。

“中企動(dòng)力對(duì)于營(yíng)銷工具的效果要求十分苛刻，提升20%以上的營(yíng)收才算合格，不然只能更換其他軟件供應(yīng)商。”“前幾個(gè)月小試牛刀，就給中企動(dòng)力帶來了數(shù)百萬的銷售額增長(zhǎng)?！毙靽?guó)榮談到，雙方通過不斷的深度共創(chuàng)、業(yè)務(wù)融合，現(xiàn)在中企動(dòng)力已經(jīng)把數(shù)字化營(yíng)銷方式普及到全國(guó)一二線城市的主要分公司，銷售效率迅速提升。

在公司轉(zhuǎn)型升級(jí)和商業(yè)化的過程中，大量投資機(jī)構(gòu)拋來了橄欖枝，但徐國(guó)榮始終對(duì)資本始終保持著敬畏態(tài)度。他認(rèn)為，在公司還沒有探索出一套成熟的產(chǎn)品體系并篤定未來的方向之前，情愿用公司、團(tuán)隊(duì)甚至自己的資金來發(fā)展。

直到2021年勵(lì)銷云才加快了融資步伐，陸續(xù)完成Pre-B輪、B輪融資，獲得了君聯(lián)資本、騰訊投資等投資管理等機(jī)構(gòu)的青睞。

積極擁抱資本源于徐國(guó)榮意識(shí)到，智能銷售SaaS賽道已經(jīng)是一件確定的事情，接下來只需要在現(xiàn)有方向上不斷打磨產(chǎn)品、迅速做大客戶規(guī)模，此時(shí)引入資本可為公司打硬仗提供了充沛的彈藥。

做長(zhǎng)期主義者，自我迭代持續(xù)進(jìn)化

“未來中國(guó)智能銷售SaaS的巨頭必然是‘營(yíng)銷-銷售-服務(wù)’一體化的平臺(tái)?！毙靽?guó)榮研判道。

為了在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛常青，實(shí)現(xiàn) “讓企業(yè)銷售更成功”的使命，2022年來勵(lì)銷云在資本加持之下動(dòng)作頻頻：完成兩輪大的戰(zhàn)略布局，投入上億研發(fā)資金，引入核心管理層，團(tuán)隊(duì)規(guī)模由260人急速擴(kuò)張至近千人…….

徐國(guó)榮表示，從短期來看，一家企服公司的綜合能力是由業(yè)績(jī)決定的。但如果想要走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、客戶口碑、內(nèi)部企業(yè)文化和組織能力建設(shè)都必須過硬?；诖?，公司形成了集產(chǎn)研-銷售-客戶運(yùn)營(yíng)為一體的三駕馬車。

未來三年，在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，勵(lì)銷云將持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷一體化SaaS解決方案的升級(jí)，從“找客-篩客-管客”升級(jí)為“找客-篩客-管客-沉淀數(shù)字資產(chǎn)”，完整覆蓋營(yíng)銷服一體化鏈路。

為此，徐國(guó)榮制定了從短期到長(zhǎng)期的執(zhí)行規(guī)劃：短期，通過業(yè)內(nèi)公司對(duì)標(biāo)支撐新業(yè)務(wù)開展，通過老客戶需求挖掘支撐CSM；中期，圍繞行業(yè)化、智能化和PaaS落地重點(diǎn)項(xiàng)目；長(zhǎng)期，圍繞內(nèi)貿(mào)B2B場(chǎng)景，從SMB到LA、KA，覆蓋營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的一體化產(chǎn)品體系布局。

目前，勵(lì)銷云正在布局PaaS，并圍繞制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、商業(yè)服務(wù)這三大優(yōu)勢(shì)行業(yè)逐步推出行業(yè)定制化解決方案。徐國(guó)榮表示，PaaS一方面可以支撐內(nèi)部研發(fā)效率，提升產(chǎn)品迭代速度和行業(yè)客戶的個(gè)性化交付周期，隨著團(tuán)隊(duì)更多地深入行業(yè)頭部客戶，也能夠加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的行業(yè)knowhow，進(jìn)而形成基于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)解決方案，幫助行業(yè)客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

2022年，是勵(lì)銷云客戶成功主題年。加大客戶成功的投入力度，提升客戶復(fù)購(gòu)率，被提到前所未有的高度。事實(shí)上，早在2016年公司就成立了專屬SaaS客戶成功中心，提供遠(yuǎn)程服務(wù)；2021年10月，勵(lì)銷云成立了地面服務(wù)工程師，上門為客戶提供一對(duì)一的保姆式服務(wù)。目前，勵(lì)銷云客戶成功中心能為客戶提供全方位的教育培訓(xùn)、使用和方法論指導(dǎo),助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期與銷售過程數(shù)字化管理。

如此看重客戶成功，源于徐國(guó)榮所堅(jiān)持的長(zhǎng)期主義。“SaaS業(yè)務(wù)基于年對(duì)年的業(yè)務(wù)模式，需要有足夠多老客戶的沉淀，這也就決定了公司必須堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，找準(zhǔn)方向和核心點(diǎn)，才能有希望長(zhǎng)成一家偉大的公司?！?/p>

“ToB公司成功的本質(zhì)就是建立在幫助客戶成功的基礎(chǔ)上?！彼硎?，公司已經(jīng)對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行了解碼，保證每一個(gè)部門、每一個(gè)崗位都與客戶成功掛鉤，讓“客戶第一”的價(jià)值觀真正落地。

相對(duì)于業(yè)內(nèi)公司一夜爆發(fā)式的發(fā)展模式，徐國(guó)榮更在意穩(wěn)定根基，夯實(shí)基礎(chǔ)。在采訪中，徐國(guó)榮不斷強(qiáng)調(diào)“SaaS沒有捷徑，要一步一步腳踏實(shí)地地走出來。”他表示，前期公司發(fā)展不盲目求快，就是要夯實(shí)基礎(chǔ)。而一旦一體化平臺(tái)的發(fā)展模式探索成功后，整體業(yè)務(wù)一定會(huì)加速釋放。

如果中國(guó)未來二三十年會(huì)有行業(yè)能夠持續(xù)高速增長(zhǎng)，企服SaaS賽道肯定是其中之一。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，勵(lì)銷云率先打造出“營(yíng)銷-銷售-服務(wù)”一體化智能銷售SaaS平臺(tái)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，有望進(jìn)化成為智能銷售SaaS獨(dú)角獸。

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