“辛苦大家咯”、“請(qǐng)大家多多關(guān)注李佳琦直播間”、“謝謝大家的支持”……打開李佳琦直播間，總能高頻次地聽到他反復(fù)對(duì)著鏡頭講這些話。
今年10月20日雙11預(yù)售開啟，2.5億人次涌入李佳琦直播間，打破了淘寶直播的觀看記錄，作為頭部主播，李佳琦的“江湖地位”不言而喻，但在直播間里他始終保持著一如既往的謙卑和感激。
11月1日當(dāng)晚，由于復(fù)雜的雙11機(jī)制，不少消費(fèi)者都對(duì)尾款金額的算法產(chǎn)生了疑問，李佳琦在凌晨1點(diǎn)左右緊急發(fā)布微博，請(qǐng)大家把尾款問題留言到評(píng)論區(qū)，并且耐心地安撫道，“不要著急，所有問題我們都會(huì)幫大家解決，不好意思謝謝大家辛苦大家”。在迅速給出解決方案的同時(shí)，他還不忘細(xì)心地提醒網(wǎng)友“注意檢查好不要泄漏個(gè)人信息”。
從李佳琦直播間雙11共享文檔，到“李佳琦小課堂”七天連播，再到“保姆式”售后服務(wù)…李佳琦的直播間提供的購(gòu)物體驗(yàn)讓不少消費(fèi)者直呼“感動(dòng)”。不少網(wǎng)友在直播間下單“剁手”以后，依然在網(wǎng)上感慨自己心甘情愿，“可是他叫我美眉誒”。
直播是不能被喊停重來的實(shí)況記錄，一個(gè)人真實(shí)的性格和態(tài)度必定會(huì)在長(zhǎng)時(shí)間的直播中顯露無疑。真實(shí)的李佳琦，不論是在三年前還是現(xiàn)在，始終是消費(fèi)者心目中的“懂你的朋友”。作為一位電商主播，李佳琦“爆棚”的路人緣在雙11再一次得到證實(shí)。
李佳琦做對(duì)了什么？他又是如何成為了自己口中的“所有女生”和品牌方之間，一座寬闊又有效的橋？
永遠(yuǎn)把“所有女生”放在首位
主播與消費(fèi)者，KOL與被種草的用戶、陪伴者與“身邊的朋友”…李佳琦和他口中的“所有女生”之間，始終有一種特殊的緊密紐帶，既不同于傳統(tǒng)的明星和粉絲，也不同于一般的商家與顧客，是信任、依賴、陪伴等多種感情的復(fù)合體。
雙11前夕，當(dāng)一眾電商平臺(tái)都在躍躍欲試沖刺GMV的關(guān)口，李佳琦卻不止一次在直播間規(guī)勸觀眾，“不要買一堆自己不需要的東西！一定要挑選適合自己的產(chǎn)品！”為了讓大家提前做功課，他甚至在雙11前寸秒寸金的直播間內(nèi)推出七天連播的“李佳琦小課堂”，分門別類地講解同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自己做篩選，這一做法，得到了諸多消費(fèi)者的好評(píng)。
▲李佳琦小課堂
李佳琦直播間在雙11來臨前做起了“減法”，而今年雙11預(yù)售正式開啟時(shí)卻突破了以往的觀看量。這或許也正是他能連續(xù)三年始終保持頭部地位的奧秘——用陪伴替代消費(fèi)的“長(zhǎng)期主義”。
如今李佳琦直播間觀眾，其中相當(dāng)比例都是從早期一直留存至今的忠實(shí)用戶，大家常常懷念最初直播間的“煙火氣”。有拌嘴的小助理，從鏡頭中隨意穿過的阿姨，插科打諢的直播團(tuán)隊(duì)，他們的核心，當(dāng)然是李佳琦本人，始終如水一般溶解、中和一切，使得直播間的溫度均勻地傳遞到了手機(jī)另一端。
作為一位主播，李佳琦最初的大火與他獨(dú)特的個(gè)人魅力分不開。幽默、耿直、偶爾的毒舌，打破了公共直播間中的社交禁忌，也打破了大家對(duì)于帶貨銷售的刻板印象。最初的李佳琦，既是主播，也是美妝KOL，因此天然站在消費(fèi)者的那一面。
“太丑了這個(gè)顏色，不要買，xxx品牌瘋了嗎？”作為一個(gè)專業(yè)美妝KOL，“口紅一哥”李佳琦對(duì)于口紅試色頗有心得，常常直言不諱地抒發(fā)自己對(duì)新品的感受，堅(jiān)持推薦自己發(fā)自內(nèi)心覺得好看、好用的產(chǎn)品。這種真實(shí)的表達(dá)，是李佳琦直播間前期完成積累的重要基礎(chǔ)，也是他與“所有女生”緊密關(guān)系的開端。
隨著流量迅速涌來，李佳琦直播間也順勢(shì)調(diào)整得更為專業(yè)。曾經(jīng)的主觀意見雖然越來越少，但是李佳琦每一句話的分量卻更重，也更嚴(yán)謹(jǐn)。“欲戴皇冠，必承其重”，李佳琦直播間的產(chǎn)品經(jīng)歷重重選品和資質(zhì)考驗(yàn)，通過流程優(yōu)化，最初與消費(fèi)者之間建立的珍貴信任，也被順利保留了下來。
但李佳琦本人的變化卻并沒有想象中的那么大。從媒體的一次早期采訪中，人們得以了解到剛剛大學(xué)畢業(yè)的李佳琦，還在南昌的美寶蓮從事柜員的工作。那時(shí)的他便展現(xiàn)出自己愛分享、溫暖幽默、情商超高的一面——上班一個(gè)月，就和商場(chǎng)整層的柜臺(tái)打成一片，專柜邊總是擠滿專門來找他推薦商品“選擇恐懼癥”的消費(fèi)者。一直到今天，李佳琦在直播中依然能看見當(dāng)年的影子，說話很快，決策果斷，即使已經(jīng)是“老板”，依然和同事們打打鬧鬧，把每個(gè)人的名字都念得親昵而清楚。
也許，李佳琦直播間的核心從來都不是商品，而是人。無數(shù)的觀眾點(diǎn)進(jìn)李佳琦直播間，她們首先看見的并不是一個(gè)個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的商品，而是一段沒有負(fù)擔(dān)的、被關(guān)懷的、輕松而激動(dòng)人心的購(gòu)物場(chǎng)景。
作為所有人的共同導(dǎo)購(gòu)，李佳琦會(huì)關(guān)心你有沒有買錯(cuò)東西，他會(huì)為你去向品牌砍價(jià)，他會(huì)負(fù)責(zé)處理你的售后，但他不會(huì)讓你有任何的心理負(fù)擔(dān)，即使你只是進(jìn)來看了幾秒，什么都沒有買。這一切的前提，都是真正把消費(fèi)者放在第一位。
商業(yè)除了“我”，還有“我們”
當(dāng)品牌遇上直播間，升級(jí)成了機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)的合作，但是對(duì)于李佳琦而言，這樣的“合作”同樣可以充滿溫度。李佳琦對(duì)待品牌就像對(duì)待消費(fèi)者一樣，充滿真誠(chéng)。對(duì)于優(yōu)秀的國(guó)貨品牌，他不遺余力地伸出援手，甚至不惜為品牌“義務(wù)勞動(dòng)”，提供咨詢服務(wù)。
無數(shù)的新消費(fèi)品牌在大浪淘沙中艱難生存，而幾乎所有的品牌都有一個(gè)共同愿望，上李佳琦直播間，得到李佳琦的建議。在行業(yè)內(nèi)部，盛傳李佳琦有一套“點(diǎn)金術(shù)”，可以送國(guó)貨品牌“上青云”。
回顧李佳琦直播間曾經(jīng)帶貨的國(guó)貨，幾乎無一例外地成為了細(xì)分領(lǐng)域的佼佼者。無論是國(guó)風(fēng)美妝花西子，還是成分護(hù)膚夸迪、薇諾娜，又或者是被視作國(guó)妝之光的完美日記。李佳琦在與他們合作的過程中，義務(wù)提出了不少建議，但很少有人知道，李佳琦做這些都是免費(fèi)的。他用自己的時(shí)間參與深度共建，親自試用、體驗(yàn)產(chǎn)品，和品牌方坐下來開會(huì)，但他卻沒有把類似的咨詢幫助當(dāng)成生意，而是把它當(dāng)成了李佳琦直播間和優(yōu)秀國(guó)貨之間共創(chuàng)的新起點(diǎn)。
今年雙11前夕，李佳琦在綜藝《所有女生的OFFER》中拜訪了多家直播間深度合作品牌的總部，他提前做了問卷調(diào)查，收集了消費(fèi)者對(duì)于品牌的印象與建議，同時(shí)代表大家談下了條件“誘人”的雙11產(chǎn)品OFFER。
在一來一回中，李佳琦的橋梁角色越發(fā)明顯，在一年一度的S級(jí)大促中，幫“所有女生”謀福利的同時(shí)，也與不少國(guó)貨品牌的雙11戰(zhàn)役共同制定了“打法”。
在對(duì)國(guó)貨提建議時(shí)，李佳琦充分利用了自己與消費(fèi)者的深度鏈接。他的腦中承載了直播多年，與消費(fèi)者直接“對(duì)話”所積累的珍貴一手?jǐn)?shù)據(jù)。一方面，他代表大家發(fā)聲，幫助品牌把產(chǎn)品調(diào)整到最得人心的狀態(tài)，另一方面，他將品牌的價(jià)值和亮點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者，為他們推薦了優(yōu)秀的國(guó)貨品牌。不知不覺中，李佳琦已經(jīng)成為了一座可貴的橋梁。
雙11大幕已然落下，有銷量超出預(yù)期的品牌方，也有買得心滿意足的“所有女生”，所有人都共贏的同時(shí)，李佳琦的直播間再次被更多的人記住。
誠(chéng)然，直播間發(fā)生的每一筆交易背后，都是李佳琦與品牌方共同努力的結(jié)果。但今年的雙11，李佳琦用自己的成績(jī)證明了一件事，商業(yè)不應(yīng)該只有“我”，更應(yīng)該有“我們”。
當(dāng)人們走入直播間，不再只是為了購(gòu)買一件商品，也是為了參與一段關(guān)系，分享一段故事，共同走過一段乃至更多段路。好的關(guān)系總是相似，彼此體諒，互相幫助，才能越走越遠(yuǎn)。
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