圖源：視覺(jué)中國(guó)
近日，小米有品有魚、京東小程序東小店相繼宣布將停止運(yùn)營(yíng)。此前的2021年10月，背靠淘寶的淘小鋪也剛剛關(guān)停。
除了會(huì)員制社交電商，這一廣為人知的叫法，對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來(lái)說(shuō)，上述平臺(tái)亦被稱之為私域?qū)з?gòu)App。活躍在這些App中，以推廣商品鏈接為手段，以獲取商品訂單傭金為目的，并且在多級(jí)分銷模式下為平臺(tái)拉新的從業(yè)者，則被稱為推客。
2017年-2020年，社交電商成為互聯(lián)網(wǎng)廠商追逐的風(fēng)口，有品有魚、花生日記、芬香等平臺(tái)如雨后春筍般冒出來(lái)，靠平臺(tái)自身或代理商的分銷模式快速裂變。
“傳銷”是這些平臺(tái)頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。2020年，淘小鋪首席運(yùn)營(yíng)商曾因涉嫌傳銷被查處。近兩年，風(fēng)口吹向直播電商，進(jìn)一步擠壓著社交電商的生存空間，依附于頭部電商平臺(tái)的東小店、淘小鋪也漸次隕落。
資深社交電商從業(yè)者黃京向時(shí)代財(cái)經(jīng)講述了自己的經(jīng)歷。他做過(guò)推客，一度晉升為推客導(dǎo)師，擔(dān)任過(guò)京東聯(lián)盟的招商團(tuán)長(zhǎng)，從業(yè)經(jīng)歷貫穿行業(yè)上下游，也見(jiàn)證了行業(yè)變遷。
以下是他的自述：
創(chuàng)業(yè)失敗當(dāng)推客，雙11一天賺1萬(wàn)元
我是一名80后北漂，最早在央企工作，2015年開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)之路，開(kāi)了一間生產(chǎn)、銷售空氣凈化器的公司，一度有二三十名員工。
由于搭建線下銷售網(wǎng)絡(luò)很困難，我選擇了線上渠道。空氣凈化器領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)電商平臺(tái)的推廣價(jià)格水漲船高，我們難以承受這么高的獲客成本。再加上產(chǎn)品定位的問(wèn)題，2018年，我的創(chuàng)業(yè)以失敗告終。
放棄創(chuàng)業(yè)之后，我沒(méi)有找新工作，比較茫然，偶然注意到私域流量中蘊(yùn)藏的商機(jī)。
當(dāng)時(shí)，我加入了一些微信“羊毛”群，每天收到大量的購(gòu)物優(yōu)惠信息，最開(kāi)始只是買買買，后來(lái)就思考為什么會(huì)有那么多人主動(dòng)發(fā)購(gòu)物優(yōu)惠信息，群友告訴我推廣產(chǎn)品有傭金可拿。
我也學(xué)著建群，告訴認(rèn)識(shí)的人進(jìn)群買東西有優(yōu)惠，把他們拉進(jìn)群，再在京粉app上篩選優(yōu)惠商品信息，分享到群里。京粉app所有商品來(lái)自于京東，是京東的CPS（按銷售付費(fèi)）社交推廣工具，2017年上線。
在京粉app上，每個(gè)商品會(huì)標(biāo)明傭金的具體數(shù)目和占銷售額的比例，占比從1%到30%不等。只要有人點(diǎn)進(jìn)我分享的鏈接并購(gòu)買商品，我就能拿到相應(yīng)傭金，購(gòu)買者能得到京東的售后服務(wù)。
京粉App
做推客第一個(gè)月，我收入就將近5000元，隨著微信群里人越來(lái)越多，我每個(gè)月的收入穩(wěn)定在1萬(wàn)元。有時(shí)候在618和雙11的節(jié)點(diǎn)，一天收入可以達(dá)到1萬(wàn)元以上。
做推客的要點(diǎn)在于選品，發(fā)到微信群的商品要與群里的成員需求相匹配，比如群里都是一線城市的年輕人，推客就需要推廣有品質(zhì)的商品。
從普通推客成為導(dǎo)師，收入?yún)s沒(méi)大幅增加
2019年，專攻私域流量的芬香、東小店陸續(xù)上線，我很快加入了。它們采用多級(jí)分銷模式，推客的部分傭金會(huì)分給上一級(jí)。我拼命拉新，一兩個(gè)月拉來(lái)上千個(gè)推客，成了芬香、東小店兩個(gè)平臺(tái)的導(dǎo)師。
在芬香，用戶分為四個(gè)等級(jí)，分別是注冊(cè)會(huì)員、超級(jí)會(huì)員、導(dǎo)師、合伙人，注冊(cè)會(huì)員只能自買省錢，超級(jí)會(huì)員才可以分享賺錢，導(dǎo)師可以拿整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售額的20%，且推廣傭金比超級(jí)會(huì)員高80%。
芬香的會(huì)員等級(jí)
盡管導(dǎo)師傭金較超級(jí)會(huì)員高，我的收入沒(méi)有因此大幅增加，旗下的推客逐漸流失。平臺(tái)本身存在問(wèn)題，一方面商品不夠吸引人，另一方面群控機(jī)器人取代人為運(yùn)營(yíng)的情況下，微信群生命周期很短。
而從外部環(huán)境看，近兩年直播電商成為風(fēng)口，有時(shí)候一場(chǎng)直播銷量能抵得上小電商平臺(tái)一個(gè)月的銷量?；ヂ?lián)網(wǎng)廠商追逐熱點(diǎn)，旗下的東小店、淘小鋪獲得的投入更少，對(duì)推客的扶持力度變小，我的收入也相應(yīng)變少。
此次有品有魚、東小店的關(guān)閉，對(duì)推客影響不大，除非是特別依賴分銷模式的人。推客們可以平移到芬香，也可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺(tái)，能賺傭金的平臺(tái)有很多。市面上存在著諸多CPS社交推廣工具，沒(méi)有多級(jí)分銷模式，推客們不需要與他人共享傭金。
在我的同行中，有很多厲害的推客不需要吸收下級(jí)就可以賺得盆滿缽滿，身家百萬(wàn)、千萬(wàn)。有的推客有數(shù)萬(wàn)個(gè)微信群，一面墻全是手機(jī)，連接數(shù)據(jù)線，通過(guò)電腦來(lái)操控。
賺渠道、商家兩份錢，一年進(jìn)賬百萬(wàn)
隨著時(shí)間推移，我逐步在往產(chǎn)業(yè)鏈上游走。2019年底，京東聯(lián)盟尋找招商團(tuán)長(zhǎng)，我滿足聯(lián)盟對(duì)營(yíng)銷、選品能力的要求，第一時(shí)間開(kāi)通了招商團(tuán)長(zhǎng)業(yè)務(wù)。
我遇上了招商團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展的黃金期，那時(shí)候有人甚至花二三十萬(wàn)元去買招商團(tuán)長(zhǎng)的名額。
做招商團(tuán)長(zhǎng)期間，我向商家收集需要推廣的產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)單品爆單的目標(biāo)，我把商品推廣到社群、微商、微博、知乎、公眾號(hào)、導(dǎo)購(gòu)App、分銷模式的App等，例如芬香，蜜源，花生日記，私域社群的推廣渠道依然是找推客。
我賺兩份錢，一方面把商品信息發(fā)到我自己的微信群，賺取傭金，另一方面按照所有渠道的銷量綜合收取服務(wù)費(fèi)，服務(wù)費(fèi)占大頭，一年給數(shù)百個(gè)商家做推廣。
那時(shí)候，我對(duì)招商團(tuán)長(zhǎng)業(yè)務(wù)一知半解，也比較被動(dòng)，都是小商家通過(guò)朋友介紹或者電商平臺(tái)的介紹了解到我，主動(dòng)聯(lián)系我。我的名氣較小，沒(méi)有大品牌找上門。
當(dāng)時(shí)我只有一個(gè)助理，業(yè)務(wù)規(guī)模較小，若擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)量可以翻倍，名氣也可以做起來(lái)。2020年一共賺了100多萬(wàn)元，走到了個(gè)人團(tuán)隊(duì)的天花板，決定到行業(yè)中學(xué)習(xí)，為以后鋪路。
短視頻達(dá)人成最強(qiáng)勢(shì)渠道，著手打造個(gè)人IP
2020年底，我加入了老牌導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)值得買(300785)旗下的招商團(tuán)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為品牌/商家提供全渠道帶貨服務(wù)，為上市公司帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)隽?，也為公司帶?lái)優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品。
我們團(tuán)隊(duì)有接近100人，有專人負(fù)責(zé)選品，我則拿著這些商品去匹配渠道，比如寵物食品就匹配擅長(zhǎng)推廣寵物類產(chǎn)品的渠道，談好單價(jià)優(yōu)惠券、傭金、服務(wù)費(fèi)。我負(fù)責(zé)對(duì)接的主要是抖音、快手、微博、知乎等外部渠道，。
我負(fù)責(zé)對(duì)接的渠道中，短視頻達(dá)人是比較強(qiáng)勢(shì)的，他們要收取傭金、服務(wù)費(fèi)、坑位費(fèi)，還會(huì)把價(jià)格壓得很低，而其他渠道只需要傭金、服務(wù)費(fèi)。但沒(méi)辦法，達(dá)人一場(chǎng)直播帶貨的數(shù)量是有限的，商家搶著上直播。
在對(duì)接短視頻達(dá)人時(shí)，我們會(huì)遇到很多“坑”，比如有的達(dá)人沒(méi)有帶貨能力，粉絲無(wú)購(gòu)買力，商家花30萬(wàn)元請(qǐng)主播帶貨，最后3萬(wàn)元的貨都沒(méi)有賣出去，很多達(dá)人的帶貨數(shù)據(jù)是刷出來(lái)的。
我們作為中間方，會(huì)盡力避免這些情況，選擇有實(shí)實(shí)在在帶貨能力的主播，如果商家損失很大，會(huì)失去第二次合作的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，這并不是說(shuō)私域社群渠道不重要了，目前我很少去運(yùn)營(yíng)微信群了，只是每天發(fā)發(fā)單，但一天仍能獲取200元的收入。
商家很重視私域流量，如果上直播，流程很繁瑣，前期要溝通價(jià)格、寄樣，直播時(shí)還得保障庫(kù)存，相較之下，通過(guò)社群在微信群推廣商品簡(jiǎn)單多了。
且很多推客團(tuán)隊(duì)能量很強(qiáng)，可能覆蓋幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的微信用戶，帶貨能力很強(qiáng)。當(dāng)然，社群有自身的選品邏輯，快消品、日用品、數(shù)碼產(chǎn)品更受歡迎，如果推廣汽車肯定是行不通的。
2021年，我為值得買創(chuàng)造了上千萬(wàn)元的價(jià)值。目前，我擁有了渠道資源，準(zhǔn)備在獲得商家資源后二次創(chuàng)業(yè)。因?yàn)殡娚绦袠I(yè)是資源型的，需要各方面的能力、資源，我還需要學(xué)習(xí)。目前，我已經(jīng)離開(kāi)值得買，想要去大電商平臺(tái)直接對(duì)接商家，有業(yè)內(nèi)有公司以百萬(wàn)年薪挖我。
目前社交電商流量分散、內(nèi)容形式多樣化、社交圈層化，這些都指向一個(gè)趨勢(shì)：未來(lái)將會(huì)在多平臺(tái)形成無(wú)數(shù)個(gè)人小中心流量點(diǎn)。所以我正在打造我的個(gè)人IP，在一個(gè)微信群里做實(shí)驗(yàn)，用心經(jīng)營(yíng)，粉絲需要的東西，我都能找到優(yōu)惠。
（文中黃京為化名）
